Cómo identificar al alumno ideal para tu curso online

Muchas personas piensan, erróneamente, que el primer paso para crear un curso online es comenzar a grabar las clases en video.

Otros piensan que es elegir una plataforma para subir sus clases.

Si esto fuera una escalera de 10 niveles, esos serían algo como los peldaños 5 y 8.

El primer y más importante paso que predice todo lo que harás en tu proyecto de curso, es definir al alumno ideal.

En este artículo del blog voy a mostrarte cómo crear un producto digital, altamente relevante, y que además te facilite el lanzamiento y optimice las ventas, definiendo al alumno potencial. ¡Comenzamos!

¿Qué es un estudiante ideal?

¿Alguna vez te ha aparecido un anuncio en Internet sobre algo que te haya interesado y te hayas dicho a ti mismo: “¡Wow! ¡Esto es justo lo que necesito!“.

Ese interés que te generó un anuncio, quizás te haya provocado, por lo menos, ir a la página web del vendedor y averiguar un poco más.

En el mejor de los casos (para el vendedor) compraste el producto.

Te fue relevante. Llamó tu atención y te convenció de que te serviría a hacer que tu vida fuera mejor, o más fácil, o a resolver un problema con el que habías estado lidiando.

Detrás de ese anuncio, hubo una persona o equipo de personas que se tomaron el tiempo de desarrollar un producto que podría ayudar a personas en tu situación.

De eso trata el definir al prospecto de tu curso.

Antes de siquiera pensar con qué cámara vas a grabar clases, primero debemos responder 2 preguntas críticas:

1. ¿Para quién es el curso online?
2. ¿En qué podría ayudarles nuestro conocimiento?

El estudiante ideal para un curso es una representación ficticia del tipo de persona que se beneficiaría y que estaría interesada en tomar el curso.

• ¿A qué tipo de persona deseas atraer?
• ¿Cuáles son sus intereses, necesidades y problemas?
• ¿Cómo tu producto digital les ayuda a resolver problemas o mejorar su vida?

Son algunas preguntas que te ayudarán a crear un contenido relevante y personalizado para atraer y retener a las personas adecuadas.

¿Por qué es importante identificar al público objetivo de tu producto digital?

Encontrar al tipo de persona que quieres en tu producto digital es clave para crear un producto digital con altas posibilidades de éxito.

No es solo éxito para el estudiante, sino también para ti como instructor:

1. Diseñas un contenido apegado a lo que la gente quiere y necesita.
2. Aumentas los niveles de estudiantes satisfechos con el curso.
3. Mejores experiencias y actividades de aprendizaje, lo que se traduce en clientes satisfechos.
4. Mejoras la retención, lo que se traduce en nuevos futuros alumnos.
5. Ahorras tiempo y recursos, porque puedes optimizar tus esfuerzos al crear y centrar tu producción y lanzamiento.

Pero desafortunadamente, la falta de planeación es un problema con el que muchos instructores están lidiando.

Muchos comienzan sin reconocer al público objetivo.

¿Cómo lo sé? Porque muchos síntomas de falta de planeación se manifiestan a la hora de vender:

• Contenido irrelevante: Los contenidos son vagos e imprecisos y no generan interés porque no están dirigidos a nadie en particular, y nadie lo encuentra útil.
• Desperdicio de tiempo y recursos: Estarás invirtiendo tiempo, dinero y esfuerzos en un contenido que no será relevante y que será difícil o imposible de vender.
• Dificultad para vender: Si no tienes claro para quién es, no podrás comunicar el valor de tu curso o crear una estrategia de marketing efectiva. Se traduce en pocas o nulas ventas.
• Baja tasa de finalización: No es solo inscribirse, es también completar las clases. Si el contenido es irrelevante, nadie estará motivado a completar los módulos.

Cómo conocer al alumno potencial del curso

Para empezar, quiero que te imagines a una persona. Por el momento, esta persona será algo como una pizarra en blanco: sin rostro ni nada.

Vamos a darle forma, color, personalidad, una historia, atributos, fallas, virtudes, y cualquier otra característica que pueda ser relevante.

La idea de este ejercicio es obtener una perspectiva a profundidad de esa persona y poder visualizarle casi como si lo conocieras en la vida real.

Algunas preguntas, que no se limitan a este tema, pero que pueden ayudarte a tener una idea más clara de lo que se busca son:

1. ¿Qué edad tiene el público objetivo?
2. ¿Cuál es su género?
3. ¿Qué nivel de educación tienen?
4. ¿Cuál es su nivel de experiencia en el tema del curso?
5. ¿En qué industrias o campos laborales trabajan?
6. ¿Cuáles son sus necesidades y desafíos en relación con el tema del curso?
7. ¿Qué tipo de soluciones están buscando?
8. ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo en relación con el tema del curso?
9. ¿Qué plataformas de redes sociales utilizan más?
10. ¿Cómo prefieren consumir el contenido (por ejemplo, video, texto, audio)?

Iluminé algunos términos porque son puntos clave para conocer a esa persona (por el momento desconocida) que nos interesa.

¿Qué le duele a tu estudiante potencial?

Un término del marketing, con el que necesitas familiarizarte si estás creando infoproductos o productos como cursos, es puntos de dolor.

Explicado de una forma simple, un punto de dolor es una situación o problema con los que la persona está lidiando.

Es un desafío que no te permite vivir de forma normal, o que no te permite alcanzar un objetivo, una ambición o satisfacer una necesidad.

Cada ser humano del planeta tiene estos problemas.

Y tu trabajo, como instructor digital, es conocer esos problemas y saber cómo resolverlos.

El objetivo que tenemos es hallar esos puntos de dolor.

Y mientras más claro y preciso seas, mejor será tu producto digital. Pero, si tu conocimiento de esos puntos de dolor es vago e impreciso, tendrás problemas creando un producto relevante.

Te pongo un ejemplo:

Supongamos que eres un especialista en nutrición que quiere crear un curso online sobre cómo comer de forma saludable.

Ejemplo correcto:: Investigas y descubres que un punto de dolor es: “No tengo tiempo de cocinar comidas saludables“. Investigas más y te das cuenta de que la gente quiere comer de forma saludable, pero tiene problemas haciendo tiempo para planear, comprar y cocinar sus comidas. Esto es muy específico y te da buena guía para crear contenido para tus clases.

Mal ejemplo: No te tomas el tiempo suficiente para investigar y como punto de dolor listas algo como “la gente quiere ser más saludable”. Esto es demasiado amplio y vago como para ser un punto de dolor. No te da ninguna información específica acerca del problema de tu público objetivo ni lo que quieren lograr. Es necesario profundizar más antes de comenzar a crear cualquier cosa.

Cómo investigar los puntos de dolor:

He creado una plantilla que te puede ayudar a investigar los puntos de dolor de la audiencia a la cual quieres llegar.

Y para ayudarte a tener un resultado más exacto y preciso, los puntos de dolor están clasificados en 4 categorías:

1. Productividad: Todo lo que tiene que ver con la gestión del tiempo. Ejemplos: gestionar tus horas, priorizar tareas, cumplir con calendarios, mantener equilibrio entre la vida personal y laboral, etc.
2. Apoyo: Cuando las personas están realizando un proceso y no reciben retroalimentación en etapas críticas y por ende obtienen malos resultados. Por ejemplo: un proceso difícil donde necesiten consejo sobre su caso específico para sacar el mejor resultado.
3. Financieros: Todo lo relacionado al dinero. Ejemplos: hacer presupuestos, ahorro para el retiro, reducir deudas, dificultad para pagar tus cuentas, etc.
4. Procesos: Todo lo que esté relacionado con cuellos de botella. Ejemplos: desorganización, falta de estandarización en un proceso, automatizar tareas, medición del rendimiento, etc.

Lo que harás en esta plantilla será lo siguiente:

En la primera columna, enlista los puntos de dolor, de la forma más clara y precisa posible. Si quedara duda sobre el significado de un punto en particular, trata de ser más específico.

Clasifícalos de acuerdo a su categoría. No necesitas rellenar cada categoría. Tampoco necesitas rellenar un exceso de puntos de dolor.

En la segunda columna, enlistarás una solución a cada punto de dolor de la primera columna.

Retomando el ejemplo del nutricionista: Si tu prospecto no tiene tiempo para comprar comida saludable, tal vez puedas proponer como solución, una lista de compra específica que corresponda a una semana de comida para ahorrar tiempo buscando.

En la tercera columna, enlista el beneficio de la solución anteriormente propuesta. El beneficio es el significado de la solución. Por ejemplo: ¿En qué le ayuda una lista de compras al prospecto? Significa menos tiempo buscando y planeando ingredientes para su comida porque ya sabrá que tiene que comprar.

Un producto digital relevante.

Una vez que hayas realizado este proceso de investigación, tendrás un mapa muy claro de las necesidades, objetivos y ambiciones de lo que tu prospecto quiere y necesita.

Toma en cuenta que conocer a tu estudiante deseado no es un proceso que se realice una sola vez.

Seguramente, durante el tiempo de vida de tu proyecto, recibirás mucha retroalimentación, información y datos relevantes para conocer mejor a tu público objetivo.

Ahora, solo te doy unos consejos finales:

• No enlistes un excesivo número de puntos de dolor: Tu curso no puede resolver todos los problemas. Te recomiendo enfocarte y ser altamente específico. Esto te ayudará a ser todavía más relevante y facilitarte la producción de un curso.
• Crea de 2 a 3 perfiles de estudiante, ya que es posible que más de 1 tipo de persona sea la interesada en tu curso. Igualmente, trata de no ser excesivo en el tipo de perfiles, ya que no es posible que tu producto pueda resolver tantas problemáticas o abordar un excesivo número de temas.

Te deseo éxito en tu proyecto digital.